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商品を売るための文章の書き方セールスライティング | Webの文章術

商品を売るための文章の書き方セールスライティング、Webの文章術

商品を売るための文章の書き方

商品を売るための文章の書き方が具体的に紹介されている本で、広告のコピーの書き方からWebなども含む各媒体ごとの文章の書き方プレスリリースの書き方まで1冊あればマーケティングやPRに使える文章術を『セールスライティング・ハンドブック 広告・DMからWebコンテンツまで、「売れる」コピーのすべて』著者:ロバート・W・ブライ 氏から学ぶことができます。

次のような方に向けて書きました

● Webのライティングなどで販売したい方
● セースルライティングを知りたい方
● 効果的なヘッドラインを知りたい方

コピーライティングとは

  • 広告のライターは美的センスに訴えかける広告を好む
  • そのような広告に人々にものを買わせる力があるとは限らない
  • お金のかかっていないシンプルでストレートな広告が「買わせる」ことにおいて最大の効果を発揮することもある
  • 美的センスに訴えかける文章を書くのではなく商品を調べ尽くして他でもなくその商品が欲しいと消費者に思わせる理由を見つけ出し、これは「買い」だと思わせるロジックを提示しないといけない
  • 大量の情報の中で印刷物でもネット上でも商品を目立たせ潜在顧客の目を奪うためには、今まで以上に読者の心に訴えかける強力なコピーが必要
  • 消費者に製品を買う気にさせるためには次の4つが必要
    1. 注目させる
    2. 伝える
    3. その気にさせる
    4. 反応を引き出す

ヘッドラインで注意を引く

  • あらゆる種類の広告で「第一印象」が広告の成否を決める
  • つまらない・自分には関係ないと第一印象で思われてしまったら関心は持ってもらえない
  • 人は買い物をする時、ニーズを満たす予算内の製品を求める
  • 腕利きのコピーライターはこのことをわかっているので、うまい言い回しや仕掛けなどではなく製品のベネフィットをヘッドラインに盛り込む
  • 広告を眺める読者が知りたいのは「この製品を買ったら私に何の得がある?」ということ

ヘッドラインの4種類の役割

  1. 注意を引く
    • ヘッドラインを書く時は、重要なベネフィットや消費者の関心事を1つ選んで、はっきりとドラマチックに提示する
    • 好奇心を刺激しても製品に関係がない言い回しは避ける
  2. 特定の読者層に働きかける
    • ヘッドラインによって、広告の正しい読者層を選び製品を購入しそうもない人々をはじくことができる
  3. 完全なメッセージを伝える
    • 読者の5名に4名がヘッドラインだけを読んで本文は読まない
    • これが本当なら言うべきことはヘッドラインですべて言った方がいい
    • ヘッドラインには決め手となる売り文句とブランド名を入れるべき
  4. 読者を本文に引き込む
    • 本文を読ませるためには好奇心を刺激する
    • ニュースや興味をそそるもの謎めいたことが効果的
    • 問いかけたり大胆な発言をしたりするのもいい
    • 本文を読めば何らかの見返りや知らせ役に立つ情報が手に入ると思わせる

効果的なヘッドライン

効果的なヘッドラインを作るための4つのポイント

    1. 緊急性
      緊急性を醸し出すためには時間の要素を取り入れる
    2. 独自性
      何か新しい情報を出すか読者が知っていることでも新鮮な言い方で表現する
    3. 具体性
      具体性の高い箇条書きで興味を持たせる
    4. 有用性
      ベネフィットを提供することで読者の欲をかき立てる

少なくとも3つの項目に当てはまらないようなら書き直した方がいい

ヘッドラインを生み出す

  • ヘッドラインを生み出す4つの質問を自分に問いかける
  1. 顧客は誰か?
  2. 製品の要となる特長は?
  3. その中で競合製品にはないものは?
  4. 顧客はなぜこの製品を買うのか?
  • 3番の質問に答えが出たらヘッドラインで使える最大の売りがわかる
  • 後は読者の注意を引いてもっと詳しく知りたいと思わせるように、読ませる文章で読者を引き込んでこのベネフィットをはっきりと提示するだけ

明確なコピー

明確なコピーを書くための11のヒント

  1. 読者のことを第一に考える
  2. 訴求ポイントを論理的でわかりやすくすっきりとした形になるように順番を決める
  3. 短いセクションごとに書く
  4. 文は短く
  5. 簡単でシンプルな言葉を使う
  6. 専門用語は避ける
  7. 簡潔に
  8. 具体的に
  9. 本題にすぐ入る
  10. 話しかけるように書く
  11. 性差別的な表現がないかどうか推敲でチェック

特長とベネフィット

  • 売れるコピーを書くための第1ステップは特長ではなくベネフィットを書くこと
  • 特長は製品やサービスを説明したもので、「こういう製品である」という情報を指す
  • ベネフィットは製品が何をしてくれるか、その特長のおかげでユーザーは何を得られるかということ
  • 新人は事実や数字、使える統計など特長を取り上げがち
  • ベテランはそういう特長を顧客にとってのベネフィットに言い換える
  • つまり、読者がその製品を買うべき理由

製品のベネフィットを見つけ出す簡単な方法

  • まず1枚の紙を2つに分ける。
  • 左側には「特長」とタイトルをつけ右側には「ベネフィット」をタイトルをつける
  • 左側には製品の特長すべて書き出す
  • 製品を調べたり使ってみたり、顧客や営業、販売店、エンジニアなど、製品とかかわる人々から聞き出したりすればいい
  • 次に特長のリストを見ながら、「この特長は顧客にどういうベネフィットを与えるだろう? この特長のおかげで製品はより魅力的に、より便利に、より面白く、よりお得になるだろうか?」と自問する
  • リストが完成したら右側には製品から得られるベネフィットをすべて書き出す
  • これがコピーに盛り込むべきセールスポイントになる

今回は、商品を売るための文章の書き方セールスライティングについて書かせて頂きましたが、コピーライティングの本質や基本の学び については、「コピーライティングの本質や基本の学び | コピーライティングの教科書」で書かせて頂いておりますので、ご興味ございましたら、ご覧頂けたら幸いです。

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また、考えをピラミッド構造で伝えるわかりやすい文章を書くポイントについては、「論理的に相手に伝わるわかりやすい文章を書くポイント | 考えをピラミッド構造にして述べること」で書かせて頂いておりますので、ご興味ございましたら、ご覧頂けたら幸いです。

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マーケティングについては、「ブログ運営に役に立つマーケティングで知るべき7つのこと | ブログ開設予定・ブログ初心者におすすめ」で書かせて頂いておりますので、ご興味ございましたら、ご覧頂けたら幸いです。

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この記事のまとめ

● 製品のベネフィットをヘッドラインに盛り込む
● 本文を読ませるためには好奇心を刺激する
● ベネフィットは製品が何をしてくれるか、その特長のおかげでユーザーは何を得られるかということ

今回学んだ本

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興味のある方は、是非この本を手に取り、じっくりと読んで自分に取り入れて頂けたらと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

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