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売り上げを伸ばし成長し続ける経営戦略の手法 | 本質を戦略に落とし込み事業を磨く方法

売り上げを伸ばし成長し続ける経営戦略の手法、本質を戦略に落とし込み事業を磨く方法

売り上げを伸ばし成長し続ける経営戦略

カリスマ創業社長から会社を引き継いだ後、なぜジャパネットは成長し続けているのかを経営戦略や働き方改革、組織マネジメントの手法について「ジャパネットの経営 東大卒2代目の僕がカリスマ社長の後を継ぎ大事にしてきたこと」著者:高田 旭人 氏から学ぶことができます。

次のような方に向けて書きました

● 2代目社長の躍進する方法を学びたい方
● 商品を売る3つのステップを知りたい方
● 体験価値の上げ方を知りたい方

本質を戦略に落とし込む

  • ジャパネットがテレビ通販に進出したのは1994年
  • この事業で業績を大きく伸ばせたのは、父自身が通販番組に出演し絶妙なセールストークで商品の魅力を引き出し伝えたから
  • ジャパネットの魅力は商品やサービスもさることながら父の語り口そのものにあった
  • 父は商品の機能ではなく便益に焦点を絞って話をした
  • その商品が技術的にいかに優れているかよりその商品を購入することで生活がどのように快適になるかを話す方が、お客様は買ってみようかなと思うことを半ば直感でわかっていた
  • 2005年に父が社長を退任した時、一番危惧していたのはテレビ通販番組のMCの部分だった
  • 社長の父が自らMCを務め朴訥としているようでマーケティングの本質を突く絶妙なトークを展開することが大きな強みだった
  • 父がテレビに出なくなっても番組はつくれるがそれだけでは長いスパンで見た時発展することは難しい
  • そこですべきだったのは、父のトークを表面的にまねることではなくお客様の心をつかんだ父の姿勢の本質をつかみ考え方や行動、事業や会社の仕組みの隅々にまで、その本質を浸透させることだった
  • 父が完成で実行し成功していたことを理論的な戦略に落とし込んだ
  • 創業者の姿勢の本質を戦略に落とし込む

本質的な強み

  • ジャパネットの本質的な強みは次の3つのステップを愚直に続けてきたことにある
  • 3ステップにきちんと取り組みさえすればどんな商品も大抵は売れる
  1. 見つける
    • 競争力のある商品に絞って展開する厳選集中がジャパネットの大きな特徴
    • 大手ネット通販のような幅広い品揃えではなくこれこそはと思う商品に絞り込む
  2. 磨く
    • いい商品を見つけるだけでなく、メーカーに要望を出しいい商品をさらに改善するといった方法で商品を磨いてきた
    • 分割金利手数料を負担したり下取り、設置サービスなどの取り組みも磨くに入る
     
  3. 伝える
    • 消費者にその価値を丁寧に説明し伝えるべきことをきちんと届ける

磨くを深掘りする

  • ジャパネットの事業全体を見渡すと、見つける・伝える活動が概ね9割を占めていて磨く活動は相対的に少なかった
  • 父の後を継いだ時、磨くという部分を特に強化した
  1. 修理などのアフターサービス専門会社や設置
  2. 配送専門の会社を設立
  3. クルーズ旅行サービスの企画販売
  • 磨くというのは商品やサービスの改善ばかりではない
  • 海外で取引先のトップと交渉して何十万個という商品を一度の商談で買い付けるということも磨くこと
  • 多くの数を販売することで市場の価格より安くお客様に提供できる
  • 磨くを徹底的に深掘りする

7%に絞って尖らせる

  • 2016年、ECサイトを刷新するのに合わせて取り扱い商品数を約8500点から600点程度に大きく絞り込んだ
  • 残った商品は7%ほど
  • 商品数を9割以上減らした
  • そのすべての商品に45秒間の紹介動画をつけた
  • インターネット上にはたくさんの通販サイトがある
  • その中でお客様にどうしたらジャパネットのサイトを見てもらえるかを考え、番組制作という強みを活かし紹介動画を載せることにした
  • 厳選した商品をより多くのお客様に届ける厳選集中を強化した

体験価値を上げる

  • ジャパネットは通信販売を始めた時からアフターサービスに取り組んできた
  • 当時は、地方にある無名の通販会社であり「壊れたり、故障したりした場合にきちんと対応してくれるだろうか」というお客様の不安を解消し安心して商品を買い求めて頂きたいという想いがあったから
  • 今ではお預かりした商品の7割程度をグループ会社で直せるようになった
  • 現在は、電話を受けてから修理した商品をお届けするまでの時間を3日以内にすることを目標に掲げている
  • ジャパネットはお客様が衝動買いをする会社である
  • お客様に誇れない商品やサービスを販売しないし、買って後悔することがないようアフターサービスまで責任を負うことを大切に考えている
  • 買った後の体験価値を上げる

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経営戦略に関してもっと学びたい方向けに、経営戦略を学ぶために読むべきおすすめの本として「厳選10選」もまとめさせて頂いてますので、下記にブログ記事を貼っておきますので、ご覧頂けたら幸いです。

kajogaki.com

この記事のまとめ

● 磨くを徹底的に深掘りする
● 厳選集中を強化する
● 買った後の体験価値を上げる

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興味のある方は、是非この本を手に取り、じっくりと読んで自分に取り入れて頂けたらと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

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