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ビジネスにも使える効果のある心理術 | 超一流の諜報員の情報収集と人間関係を築くテクニック

ビジネスにも使える効果のある心理術、超一流の諜報員の情報収集と人間関係を築くテクニック

相手から重要な情報を引き出すテクニック

元CIA諜報員が、ビジネスにも使えるスパイの心得とテクニックを紹介し有益な人物と協力関係を築き、貴重な情報を引き出すためのテクニックを「超一流の諜報員が教える CIA式 極秘心理術」著者:ジェイソン・ハンソン 氏から学ぶことができます。

次のような方に向けて書きました

● 情報を上手に取得したい方
● 人間関係を上手に築きたい方
● 相手が出すサインについて知りたい方

情報収集のテクニック

  • 新たな協力者を獲得するためにスパイが駆使する「SADRサイクル」
    (諜報サイクル)

4つの段階で構成

  1. 狙いを定める(Spotting)
  2. 評価する(Assessing)
  3. 人間関係を築く(Developing)
  4. 勧誘する(Recruiting)
  • 諜報の世界でのSADRサイクルでは、まずミッションの計画を立てる
  • それから適切なターゲットに狙いを定める
  • ターゲットと接触する方策を固める
  • その人物と親しくなる
  • 「大義のためにこちらの協力者にならないか」と勧誘する
  • その後、ターゲットから貴重な情報を得るまでには数ヶ月を要するし、数年かかる場合もある
  • それでも、このサイクルは世界各地の諜報員に活用されている
  • 米国政府もこのサイクルを利用して情報を収集している
  • 計画立案や意思決定のプロセスで活用し、テロなどの脅威から国を守っている
POINT

ビジネスにおいても、SADRサイクルを利用して、貴重な情報を収集すれば、とてつもなく大きな成果をあげられるようになる

狙いを定める

狙いを定める:ターゲットの心を読み、近く

  1. ターゲットにする人の基準をつくる
    • どんなタイプの人たちと知り合う必要があるのかを検討する
  2. 接触する場所を見極める
    • 事前に下調べをする
    • 目指す相手と知り合えそうな場所の目星をつけておけば時間と労力を節約できる
  3. ベースラインを把握する
    • 何時間もトレーニングを重ね、周囲の状況のあらゆる細部を観察する手法を覚えていく
    • 最初の内は、周囲で起こっている活動全般に注意を向ける訓練をする
    • 諜報の世界では、これをベースラインと呼ぶ
    • その場の状況で、ごく普通や標準に思えることに細心の注意を払う
  4. 少しの違いを見つける
    • 物事を深いレベルまで観察する訓練を受けている
    • 詳細を積み重ねていくと真の全体像が見えてくる
    • 物事の関連性に気づけるようになればなるほど力を貸してくれそうな人物を見つけやすくなる
  5. あえて知人を介して紹介してもらう
    • 仲介者を通じて目指す相手を紹介してもらうのは、様々な作戦において欠かせない手法
    • まずはターゲットの知人と知り合いになり、それから当人を紹介してもらう方がはるかに安全

評価する

評価する:情報を素早く引き出し、見極める

  • スパイは相手から情報を引き出すことを目的にした会話の進め方について、何時間もかけて訓練を受けている
  • スパイの情報を聞き出す技術
    1. お世辞を言う
    2. 双方が関心を持っている話をする
    3. 質問で会話を始める
    4. 無知なふりをする
  • 砂時計会話術
    1. まずはごく普通の世間話で会話を始める
    2. それから少しずつ特定の話題へと絞り込んでいき、また世間話に戻す
    3. すると相手を警戒させずに、重大な情報を素早く引き出すことができる
    4. 人は会話の最初と最後の話題を覚えているが、その間の会話はあまり覚えていない
    5. そこでスパイは、会話の真ん中あたりで、探りを入れる質問を投げかける

人間関係を築く

人間関係を築く:コネではなく、協力関係を築く

  • 諜報員が相手と信頼関係を築こうとする際、よく使う手法には2つある
  1. マッチング:相手の話し方を真似る
  2. ミラーリング:相手の振る舞いを真似る
  • 人は大抵、自分と似ている相手と一緒にいると居心地のよさを覚える
  • 共通点が多い相手と一緒にいると、気が楽で快適に過ごせる
  • 自分と似た相手を好きになるのは、人間に生来そなわっている性質である
  • 望みの相手と協力関係を築きたい時には、この人間の本質を利用する
  • 諜報の世界では、相手から適切な情報を引き出す話術を身につけるのは必須
  • 相手のことをよく理解するには言葉だけを重視してはならない

勧誘する

勧誘する:タイミングを逃さない

  • ターゲットがどれくらい乗り気になっているかの推測を誤ると作戦全体が失敗に終わりかねない
  • 相手に何かを受け入れさせる瞬間を見極めるには、相手が示すサインに気づく必要がある
  1. 決して急がない
  2. ボディーランゲージに注意を払う
    • こちらのオファーを受け入れるサインは次の通り
    • 心からの笑みを浮かべる
    • 話を聞き漏らすまいと身を乗り出す
    • 軽く触れる
    • 腕を横に広げている
  3. 相手が売り込んでくるかどうか見極める
    • 相手が売り込みをかけているサインは次の通り
    • 自分の強みについて話し始める
    • 自分が貢献できる点を説明する
    • 自分の能力を保証する
    • 自分のスキルや専門知識がどれほど有益かを力説する

人間関係に関しては、「人間関係がうまくいかない人のための問いかける技術 | 信頼関係の構築で優れた組織をつくる」の記事で、謙虚に問いかけることについても記事としてますので、ご興味がございましたら、ご覧いただけたら幸いです。

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また、スキルアップに関してもっと学びたい方向けにスキルアップを学ぶために読むべき2021年おすすめの本として「厳選10選」もまとめさせて頂いてますので、下記にブログ記事を貼っておきますので、ご覧頂けたら幸いです。

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この記事のまとめ

● 詳細を積み重ねていくと真の全体像が見えてくる
● 人は会話の最初と最後の話題を覚えているがその間の会話はあまり覚えていない
● 相手に何かを受け入れさせる瞬間を見極めるには、相手が示すサインに気づく必要がある

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興味のある方は、是非この本を手に取り、じっくりと読んで自分に取り入れて頂けたらと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

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