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1日5分で学びの時間に使える箇条書きに拘った凡人社会人の自己啓発ノート

テレワーク時代のweb営業のアプローチ方法コツ | コンタクトレス・アプローチ

テレワーク時代のweb営業のアプローチ方法コツ、コンタクトレス・アプローチ

WEBで営業するためのマニュアル

これまでの訪問主体の営業から、WEBのメリットを活かしながら、営業するための手順が示され、コロナ禍によって、顧客を訪問することが難しくなった営業現場において、いかにWEBを利用して、非接触で営業するかを「コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書」著者:長尾 一洋 氏から学ぶことができます。

次のような方に向けて書きました

● コロナ渦でも営業成果を上げたい方
● コンタクトレスの営業を学びたい方
● WEB営業の成果を上げたい方

営業は非接触の時代

コンタクトレス・アプローチ

●顧客へのリアル訪問(コンタクト)を減らし、WEB等を駆使してアプローチ数を増やすことで、より大きな成果を挙げる一連の営業行為のこと

  • 会うという行為を減らすことで生じた時間や労力を、アプローチ数を増やすことに使い、全体のパフォーマンスを上げていく
  • 訪問(アプローチ)数は、リアルの場合は移動時間などを考慮すると1日3件程度
  • それに対してWEB商談の場合は移動の必要がない分それよりも多くこなせる
  • コンタクトレス・アプローチでは、アプローチ数を増やすと共に、移動のための時間や経費を削減する
  • WEB商談であれば移動を考えずにスタート時間を決めていい
  • 1時間単位で商談時間を確保しなくてもいいという意識改革をすることで、アプローチ増につなげることができる
  • 来客のコストが削減できるので気軽に会うことができるという取引先のメリットもある

コンタクトレス・アプローチ

コンタクトレス・アプローチの進め方

  • 企業のホームページはすべての営業活動の基盤
  • 新しい会社の存在を知った時や営業担当者と名刺交換をした後など興味を持った際に人が必ずチェックするのがホームページ
  • コンタクトレス・アプローチを始める機会に改めてホームページをしっかり整備しておくこと
  • コンタクトレス・アプローチを推進していく時、ホームページの中の「資料請求・問い合わせフォーム」を充実させるのが大切
  • 目的は、問い合わせ者のメールアドレスを手に入れること
  • 営業のアタックリストを作成することにつながる
  • 簡単なアンケートや資料請求、情報提供などをフックにして問い合わせフォームへの入力を誘い、スムーズにメールアドレスを入手する仕組みは最低限作っておくべき
  • 新規の見込み客に対してコンタクトレス・アプローチを行う際には決められた手順に沿って進めることが大切

STEP1 認知

認知:「※社の※※さんという営業担当者」と知ってもらう

  • メールアドレスが入手できれば、営業担当者は投網を投げるようなイメージで一斉にメール配信を行える
  • コンタクトレス・アプローチはここから始まる
  • メール配信は送りっぱなしではほとんど効果がない
  • 電話番号がわかっている場合は、フォローコールでより認知を確かなものにする
  • 新規開拓の大変さは、コンタクトでもコンタクトレスでも変わらない
  • コツコツと努力するしかない

STEP2 信用

信用:「※※さんは、こういうことをやってきた人なんだ」と感じてもらう

  • メールや電話、SNSやブログなどで丁寧に発信を続けていくと営業担当者の人柄や企業の姿勢が伝わり、信用が育ち始める
  • 頻度に気をつけながらも定期的に発信や更新をしていく
  • 営業の仕事で必要なのは顔を見せてもらえるレベルの関係性である
  • そのためには、こちらの顔を相手に見せることを考えなければならない
  • 手段の1つとしてYouTubeの活用がおすすめ

STEP3 信頼

信頼:「※※さんの話なら、聞いてみようかな」「※社ならきちんと対応してくれそうだな」と期待される

  • 期待され、頼りにされる存在になるためには先生のポジション、につかなければならない
  • 特定の分野についてはこの人に聞けば教えてもらえると思って頂くことを目指す
  • 最も効果的なのはセミナーの講師をやってみること
  • コンタクトレスで行う場合はWEBセミナー(ウェビナー)である
  • 講義は30分もあれば十分

STEP4 受容

受容:「※※さんになら会ってみたい」と受け容れてもらう

  • WEB商談で大切なのは、先方が「顔を見せてくれる」ことである
  • お互いに顔を出し合って、WEB上で話を進めていく
  • 本音を引き出したい、何に困っているのかの詳細を知りたい
  • そうすればこちらから提案できる内容の確度も高くなる
POINT

●モノやサービスを売る側と買う側という関係を超えて同志になるのがコンタクトレス・アプローチによって目指すゴール

この記事のまとめ

● 企業のホームページはすべての営業活動の基盤
● コンタクトレス・アプローチを行う際には決められた手順に沿って進めることが大切
● 同志になるのがコンタクトレス・アプローチによって目指すゴール

今回学んだ本

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興味のある方は、是非この本を手に取り、じっくりと読んで自分に取り入れて頂けたらと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

スキルアップに関してもっと学びたい方向けにスキルアップを学ぶために読むべき2021年おすすめの本として「厳選10選」もまとめさせて頂いてますので、下記にブログ記事を貼っておきますので、ご覧頂けたら幸いです。

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