交渉に負けないためのビジネスにおける交渉術 | 世界のグローバルリーダーが使いこなす秘訣

すぐに使える典型的な13の交渉術

交渉術の基本的な仕組みや事例などから相手から交渉を仕掛けられても動じずに対応するための基本的な対処法や日本人が使いやすい交渉術も掲載されていて実践的な交渉術を「世界のグローバルリーダーが使いこなす交渉の秘訣」著者：竹村 和浩 氏から学ぶことができます。

次のような方に向けて書きました

● 仕事で交渉を上手く進めたい方
● 仕事で購買や仕入れなどを行っている方
● 交渉のスキルを向上させたい方

BATNA

最良の代替案を用意する交渉術

• 交渉が成立しない場合に備えて最良の代替案を考えておく
• 欧米では交渉の前に必ずと言っていいほどいくつかのパターンを想定したシュミレーションを実施する

• その際、ロジックツリーを使って事前に具体的な対策を想定しておく
  1. A案がうまくいった場合はこう対応
  2. 当初のプランがうまくいかなかった場合はB案
  3. それでもうまくいかない場合はC案に移る

• 事前に用意しておく「別の手段」こそがBATNA（Best Alternative To Negotiated Agreement）と呼ばれる交渉術

ZOPA

• BATNAを理解するのに欠かせないキーワードがZOPA（Zone of Possible Agreement）
• 交渉が妥結する可能性のある範囲のこと
• 自分と相手のBATNAが重なっている部分がZOPAである
• ZOPAの範囲が広いほど交渉の幅が利くし相手のBATNAを把握していることで最大限に有利な条件で交渉を決めることができる

POINT

●交渉の時には、別の手段があることを強気に念押しする勇気を持つことが大切

• 基本的に事前に用意している別の手段を正直に具体的に明かすことを避けること
• 別の手段を明かしてしまうと、実際はもっと最善の策があるのに最低限の代替しか示してもらえない可能性が出てくる
• 相手がBATNAの正当性を主張し何度か圧力をかけてくることがあっても簡単にその要求をのんではいけない
• 交渉の最中に相手のBATNAを探り、なるべくZOPAの範囲内で自分に有利な条件に近づくように妥結点を探る

Snow Job

口車に乗せる交渉術

• とにかく混乱させ注意をそらすことを目的とした交渉
• 具体的には、多くの情報を与えその事実や数字で相手を圧倒する
• 多くの情報やそれらしい事実や数字以外に専門用語を多用することで「もっともらしさ」を主張してくることもある
• 欧米でよく使われる交渉トップ3に入る戦術の1つで、仕掛けられる場面に遭遇することが多い
• Snow Jobの終盤で本当に大事なことが何で気をそらすためのダミーの情報は何かをきちんと見分けておかなければならない
• 仕掛けられたら大量の情報や難しくて理解できない用語・数字に惑わされないで冷静に聞き流すこと
• その中で本当に大事な情報は何なのかをしっかり見極めることである
• 「それで結局、何をおっしゃりたいのですか？」とあえて一貫して詳細を聞き返すのも良い
• 「理解していないことには同意しない」ことが基本である。

Highball/Lowball

高めのボールと低めのボールの投げ合いの交渉術

• Highball/Lowballは、アメリカ人が最もよく使う交渉で特に値段交渉の場でよく使われる
• 高めのボールと低めのボールを投げ合う交渉で少しでも高く売りたい売り手が高い金額を提示し、少しでも安く買いたい買い手が低い金額を提示する
• 公証人が最初に大きな数字（金額）を提示すると、それを基準として相手はフレーミング（枠づけ）されるのでその後に提示した数字が最初の数字に引きずられて受け入れやすくなる
• 遠慮して譲歩してしまうと一気に劣勢になってしまうので初志貫徹したマインドが大事
• 定価で仕事をしているのは日本ぐらいのものだという認識が大切
• 明らかに法外な値段で交渉を仕掛けてくるのでまず動揺しないこと
• 対処するには相手がまともな提示をするまでひたすら拒否を続けること
• 法外なHighballに対してはさらに法外なLowballを投げ続けること

Bogey

お化けの交渉術

• 本来重要でないことを重要であるかのように見せかけることで、本来の目的を果たす交渉術
• 価格交渉の場で使われることが多い
• Bogeyを仕掛けられたらおとりが何かを見抜いてかわせるようになれば十分
• この戦術は、交渉の終盤に仕掛けることが通常なので、相手の態度が交渉の終盤に突然変わる、話題が突然切り替わるということがあれば、Bogeyを疑う
• 仕掛けられたと思ったら、質問することが最も効果的な対処法
• その特定の問題がなぜそれほど重要でなぜそんなにも早く心変わりしたのかなどを聞く必要がある

この記事のまとめ

● 交渉が成立しない場合に備えて最良の代替案を考えておく
● 理解していないことには同意しない
● 相手がまともな提示をするまでひたすら拒否を続ける

今回学んだ本

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興味のある方は、是非この本を手に取り、じっくりと読んで自分に取り入れて頂けたらと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

スキルアップに関してもっと学びたい方向けにスキルアップを学ぶために読むべき2021年おすすめの本として「厳選10選」もまとめさせて頂いてますので、下記にブログ記事を貼っておきますので、ご覧頂けたら幸いです。

kajogaki.com

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