kajōgaki | 社会人の学びのNote

1日5分で学べる箇条書きに拘ったビジネス知識・スキルの自己啓発ノート

売れない営業を卒業する原理原則 | 売れる営業で成果をあげる営業思考

売れない営業を卒業する原理原則、売れる営業で成果をあげる営業思考

営業で成果をあげるための原理原則

売ろうとするのではなく、目先の売上を追わずに、まず信頼関係を構築することの大切さを説きプルデンシャル生命保険で国内営業トップをとった金沢 景敏 氏が、営業の心得と売れるための方法を「超★営業思考」著者:金沢 景敏 氏から学ぶことができます。
次のような方に向けて書きました

● これから営業職に就く予定の方
● 思うように営業業績が出せない方
● お客様とのコミュニケーションに悩みのある方

営業は確率論

  • 営業で成功するために第一に押さえるべきことはテクニックではない
  • 営業で成功するために最も重要なことは母数
  • 毎日、毎週、毎月、どれだけ多くのお客様に会って営業活動を行っているか。
  • 母数を最大化することこそが営業で成功するための絶対条件である
  • テクニックが未熟であっても量をこなしている営業マンは確実に結果を出していく

資産を積み上げる

  • 営業とは資産を積み上げることである
  • 営業マンの仕事は売ることだが、こちらの都合であってお客様には何の関係もない
  • 売ろう、売ろうとすればお客様から敬遠され不信感を持たれるだけ
  • For meの姿勢でいる限り、営業マンは結果を出すことはできない
  • 最も重要なのは、自分という人間を信頼してくださるお客様の母数をコツコツと増やしていくこと
  • その時はご契約いただけなかったとしても、1年後、5年後、10年後にでも真っ先に連絡をしてくださる
  • 自分という人間を信頼してくださる方の「母数」が増えれば、連絡をくださる件数は増え成約件数も増えていく。
  • 営業マンとして、成功するためには目先の売上を追いかけてはいけない
  • それをすればするほど、営業マンは追い詰められるだけ
  • 信頼という資産をコツコツと蓄積していくことが重要

言葉の方向性を変える

  • 信頼という資産をコツコツと貯めるためにお客様とどう接すれば良いのか
  • 意識すべきはすべてをお客様の目線で考えるということ
  • テレアポはお客様の時間を奪う迷惑行動なのでほぼすべて連絡はメールで行う
  • メールの定型文は随時修正していく。
  • 何より効果的なのは言葉の方向性を変えること
  • 「ぜひお話を聞いてください」から「ぜひお話を聞かせてください」という表現を使うように徹底する
  • 言葉の方向をお客様から自分に向けるようにする
  • これだけでもお客様に与える印象は相当変わる
  • 押し付けがましくなく謙虚な印象すら持ってもらえるかもしれない
  • 何か自分に役に立てることがあれば力になりたい
  • 契約に繋がれば嬉しいが契約に繋がらなくてもお客様との信頼関係を築ければ営業は成功である

面で話して点を探す

  • お客様と心を通わせるにはとにかく共通点を見つけること
  • 出身地でも趣味やスポーツでも大学でも子供でも美味しい食事でも何でもいいので、お互いに深く話せる共通の話題を見つけることに尽きる
  • はじめは当たり障りのない話題を提供しながらお客様と言葉のキャッチボールをする
  • 自分が興味のある話題を、広く浅く面で展開していくイメージ
  • さりげなくお客様の反応を観察する
  • 何かの話題に触れた時にグッと身を乗り出したり声のトーンが上がったりパッと表情が明るくなるような瞬間がお客様が興味を持っている話題である証拠
  • 点を見つけ出すことさえできれば、その点を掘り下げていけば確実にお客様との会話は弾む
  • 距離をグッと縮めることができる
  • 共通点を見つけ出すためには、売ろうという気持ちを捨てて人間としてのお客様に純粋な関心を持つことに尽きる
  • お客様に関心を持つことこそが営業で成功する秘訣と言えるかもしれない

自己開示をする

  • お客様とのコミュニケーションは、聞くが基本
  • 初対面の時には相手との共通点を探す必要があるし、その後もお客様の潜在的なニーズを探り当てたり最適なご提案するためにもお客様のことを深く知る必要がある
  • お客様とコミュニケーションを深めようとすれば、自分という人間に対して、親近感や共感、信頼感など、なんらかの好意的な想いを持って頂くしかない
  • お客様は保険の営業を受けるためにその場にいらしているから「なぜ、保険の営業をやっているのか?」についてお伝えするのは重要
  • 営業マンがどんな想いをもって保険の営業という仕事をしているのかを知ることは、お客様が自分を信頼するかどうかを判断する上で欠かせない

スキルアップに関してもっと学びたい方向けにスキルアップを学ぶために読むべき2021年おすすめの本として「厳選10選」もまとめさせて頂いてますので、下記にブログ記事を貼っておきますので、ご覧頂けたら幸いです。

kajogaki.com

この記事のまとめ

● 母数を最大化することこそが営業で成功するための絶対条件
● 信頼という資産をコツコツと蓄積していくことが重要
● コミュニケーションは、聞くが基本

今回は、売れない営業を卒業する原理原則を学ばせて頂きましたが、コミュニケーション能力を高める考え方を記事でまとめています。

コミュニケーション能力を高める考え方の記事を「コミュニケーション能力を高める7つの考え方 | 役に立つ学んだことや必要なこと」で書かせて頂いておりますので、ご興味ございましたら、ご覧頂けたら幸いです。

kajogaki.com

今回学んだ本

Amazonで確認

楽天市場で確認

興味のある方は、是非この本を手に取り、じっくりと読んで自分に取り入れて頂けたらと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

三日坊主でも継続

昨日より今日の自分が0.1%何かで向上したとすれば
三日坊主で1年で300日学んだとしても
1年間1.3倍の成長
10年間10倍の成長
20年間100倍の成長
30年間1000倍の成長

TOP