売上を上げる効率的な営業プロセス管理 | 営業が接点を持つ前に勝負はついている

2021-08-21

売上を上げる効率的な営業プロセス管理、営業が接点を持つ前に勝負はついている

SaaS時代の営業プロセス管理方法

日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に立ち合ってきた福田康隆氏が、B2Bビジネスにおける効率的な営業プロセス管理を「THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス」著者：福田康隆氏から学ぶことができます。

次のような方に向けて書きました

● 営業プロセスをDXしたいと思っている方
● 見込み客を顧客に繋げたいと思っている方
● 現在の購買プロセスを知りたい方

従来型

目の前の案件と新規顧客の開拓、この両方を一人でこなすのは時間がないことに加え、短距離と長距離を交互に走るようなもので、リズムが違うので作業の効率が上がらない

分業型

分業すれば、同じリズムの仕事に集中することができる

POINT

それぞれの部門はインバウンドリード、商談作成件数、受注商談、解約率などの指標で評価される

営業が接点を持つ前に勝負はついている
このモデルを「マーケティングが獲得した新規リードをインサイドセールスが素早くフォローして、商談として進められるものを選別し、営業に引き渡す」という分業によるオペレーションとだけ理解していると実行段階で行き詰まる
顧客は購買のプロセスを自分が決めたタイミングで、自分が信じられる有益な情報を好みの方法で入手し、営業担当者に売り込まれることなく自分のペースで進めたい
自分のことを理解してくれる企業から購入したいと考えている
優れた顧客体験は価格や商品そのものよりも重要な意思決定の基準になっている
現在は、営業が接触する前の「顧客による調査・評価」のプロセスが重要度を増しており商談になって以降のプロセスを細かく管理していくだけでは不十分
リードを商談プロセスのように検討ステージに合わせて分解し、その時顧客が求めている情報を提供するコミュニケーションができれば競争優位となる

経営戦略に関してもっと学びたい方向けに、経営戦略を学ぶために読むべきおすすめの本として「厳選10選」もまとめさせて頂いてますので、下記にブログ記事を貼っておきますので、ご覧頂けたら幸いです。

この記事のまとめ

● 分業型はどこがボトルネックなのかを把握しすぐに対策が打てる
● 優れた顧客体験は価格や商品そのものよりも重要な意思決定の基準になっている
● 営業が接触する前の「顧客による調査・評価」のプロセスが重要度を増している

今回学んだ本