顧客にモノやサービスを買ってもらうための鉄則
シンプルにわかりやすく、顧客にモノやサービスを買ってもらうための鉄則が書かれていて、うまくいっているビジネスモデルに共通するマーケティングの法則を「メガヒット・マーケティングの法則」著者：中島 徹 氏から学ぶことができます。
次のような方に向けて書きました
● 濃い顧客を増やしたいと思っている方
● ビジネスを軌道にのせたい方
● 黒字化のポイントを知りたい方
顧客の望む未来を提示
ビジネスの本質
- 集客
- 教育
- 販売
3つの流れを恋愛に置き換えると
- 出会い＝集客
- デート＝教育
- 告白＝販売
最も重要度が高いのは教育
- 3ステップの中で、最も重要度が高いのは教育
- 仮に出会いを重視して100人とデートをしても、魅力をアピールできなければ、最終ステップの告白は成功しない
- チャンスは少なくてもデートを通じて魅力が正しく相手に伝われば、恋人になれる確率は大幅に上がる
- ビジネスも同様
- 大半のビジネスパーソンは集客に力を入れている
- 広告やダイレクトメール、SNSなどに予算や時間を費やしてアクセス数を集めても肝心の教育が疎かにになると商品は売れない
ビジネスにおける教育を2つに分解
- 事前教育：集客した顧客に商品の魅力をアピールする購入前の行動
- 事後教育：一度商品を購入した顧客をリピーターにするための行動
重要度が高いのは事前教育
- より重要度が高いのは事前教育
- ビジネスにおける事前教育とは商品の正しい価値をわかりやすく伝えると定義できる
- 伝える相手（顧客）が誰かを意識する
- 同じ商品でも顧客によって適切な伝え方は大きく異なる
- 事前教育の手段はターゲットによってまったく異なる
- あらかじめリサーチ（調査）し相手の属性や背景を把握することが非常に重要
購買意欲のPOINT
● 商品の購入によって得られる顧客の望む未来をイメージできるか
● イメージした望む未来を再現できるか
- 人々が購買意欲をかき立てられるポイントはビジネスにおいて必須中の必須であり、事前教育を成立させる上での最低条件
- この2つさえ押さえれば、購入に至る可能性は劇的に向上する
濃い顧客を増加させる
- 顧客情報を収集し属性を分類する際にはマーケティングファネルが役立つ
- マーケティングファネルとは、顧客の購買行動を逆三角形の図で表したもの。
画像出典：FunnelKake
POINT
● 属性ごとに顧客情報を把握すること
● 特に大きなキャッシュポイントになりうる深い層に属する顧客の情報は重要
- 無料オファー：PVやSNS等の無料で利用可能なコンテンツを広告代わりとして認知度を上げる段階
- フロントエンド：CD販売等の安価な商品を提供する段階
- ミドル・バックエンド：有料ライブ等の高単価な商品を提供する段階
ビジネスを軌道に乗せる
- 下の層へ推移するほど顧客の絶対数は減少
- 残った濃いお客さんは、高額な支出をする可能性が高い
- リピート客になる可能性もあり
- 下層に属する顧客数を増加させる仕組みを構築することがビジネスを軌道に乗せるポイント
無料オファーの必要性
- 顧客を獲得するためには単体では利益にならない無料オファーにも力を入れる必要がある
- 顧客が最初に接する最上位層の無料オファーに魅力を感じなければ下層のフロントエンドやバックエンド等に興味を示すはずがない
- 無料オファーやフロントエンドの質を上げてバックエンドの数を増やすのが大事
バックエンドで黒字化
- フロントエンドで利益を上げる必要はなく最終的にはバックエンドで黒字化できれば問題ない
- うまくいっているビジネスモデルはすべてこの構造で回っており持続可能なあらゆるビジネスモデルに踏襲されている
- 無料オファー：テレビ放映されるディズニー映画
- フロントエンド：映画館
- ミドルエンド：ディズニーランド、ディズニーシー
- バックエンド：園内のホテル（ミラコスタ）
- フロントエンドからバックエンドまでの誘導と仕組みを作ることこそ、基本的なビジネスモデルの構造
マーケティングに関してもっと学びたい方向けに、マーケティングを学ぶために読むべき2021年おすすめの本として「厳選10選」もまとめさせて頂いてますので、下記にブログ記事を貼っておきますので、ご覧頂けたら幸いです。
この記事のまとめ
● 重要度が高いのは事前教育
● マーケティングファネルを利用して濃い顧客を増やす
● バックエンドで黒字化を行う
今回学んだ本
興味のある方は、是非この本を手に取り、じっくりと読んで自分に取り入れて頂けたらと思います。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
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