マーケティングをネットショップで活かす | 勝利の法則ランチェスター戦略 - kajōgaki

2021-08-21

マーケティングをネットショップで活かす、勝利の法則ランチェスター戦略

小規模なネットショップが成功するための方法

ランチェスター戦略をベースに6つの視点で、小規模なネットショップが成功するための方法を「ネットショップ勝利の法則ランチェスター戦略」著者：水上浩一氏から学ぶことができます。

次のような方に向けて書きました

● マーケティングをネットショップに活かしたい方
● これからネットショップを始めようと思っている方
● ネットショップであまり上手くいってない方

小規模なネットショップが成功するための方法

リソースの集中

インターネットを活用したマーケティングでは強者と弱者が同じ市場で戦う可能性がある
強者と弱者の両方がインターネットとスマホを活用することで、同じように日本中のユーザーに情報発信や商品紹介ができる環境が出現
ランチェスター戦略では弱者は弱者なりの戦略・戦術をもって戦いに臨むことで強者を打ち負かすことができることを説いている
ランチェスター戦略の第二法則をネットショップのマーケティング公式にする

POINT

販売力 = リソースの2乗 × （生産性を高めるための）効率化

リソースの一点集中と効率化

ネットショップの運営ではリソースの一点集中と効率化が重要
リソースについては少額ずついろんな媒体に広告出稿するのが一番効率が悪い
大手の競合はリソースも潤沢で多くの商品に均等に広告を出稿
弱者が同じように広告予算を分散しても販売力は上がらない
ネットショップ運営は規模の経済が効きにくく売上が上がっても固定費も上がるという点で生産性を高めることが難しい
生産性を高めるためには受注業務や商品の在庫を管理するシステムを導入し業務を少人数で実施することが必要になる
固定費がかさみやすいコールセンター部門や受注部門、検品からピッキング、梱包、出荷、商品や梱包材の在庫等をアウトソーシングする方法も検討することが大切

ランチェスター戦略6視点

一点集中
- 特定の商品の露出を高めて販売
- 特定の商品の売上を上げていく
- 最も月商や年商を押し上げる効果が高い
- 鍵となるのが集客商品と本命商品という概念
- 集客商品とは購買確率が高く、ミドルレンジ（月間平均検索数3000〜5000回程度）以上の集客力を持つターゲットキーワードを内包している商品
- 本命商品とは一番売りたい商品で集客キーワードを持たない商品（2回目に購入してもらいたい商品
- 市場の絞り込みにはキーワードの役割が極めて重要
- ユーザーの検索意図がトランザクション（購入・問い合わせ・予約）であるキーワードを判断する必要がある
差別化
- キュレーションマーケティングという観点で情報の再編集・再構築によって商品価値を生み出す
- バリューチェーン分析をベースに自社の強みをどう活かして行くのか弱みをどう克服していくのかを考える
一騎打ち
- アマゾンや楽天のような総合店に対して専門店で勝負
- 専門性で勝負することでセッション数や商品数ではない部分での勝負となる
- 評価基準として「E-A-T」（専門性、権威性、信頼性）を重視した店舗設計を行う
- E-A-Tを訴求すれば、検索結果の上位表示を実現できる
陽動戦
- 自社のネットショップの成果や成功要因を競合他社に悟られないようにする
- モールに出店すると価格比較が容易でありランキング機能があるので、競合他社間で何が売れたのかという情報が共有されやすい
- 専門店化することで強者が模倣困難なビジネスモデルにする
局地戦
- 日本国中に展開できるインターネットマーケティングをあえて地域限定に露出することで成果を上げる
- 的確な情報をピンポイントのエリアに表示させる
- リスティング広告やディスプレイ広告はエリアを絞り込めるだけではなく時間帯も絞り込むことができる
- チューニングを行い効果的に広告表示させることでCPA（顧客獲得単価）を調整する
接近戦
- 接近戦には2つのポイントがある
- 自分と店舗のブランド化
- リアルでのコア・ユーザーとの徹底的な接近戦を行う
- リスト集客（メールマガジン、LINE＠、SNSのフォロワー）
- 特別な場所の小売店による各種メディア露出や歴史監修によるブランド化
- 結果としてイベント集客によるリストの増加