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顧客をファン化するマーケティング | 売れる仕組みの作り方

顧客をファン化するマーケティング、売れる仕組みの作り方

ファンから始まる売れるしくみの作り方

いかにファンをつくるかという、今後も普遍となるマーケティングの鉄則を解説しながら、コロナ禍に負けないビジネスの要諦を『「顧客消滅」時代のマーケティング ファンから始まる「売れるしくみ」の作り方』著者:小阪 裕司 氏から学ぶことができます。

次のような方に向けて書きました

● コロナ禍の影響を受けている方
● 一見客からのシフトを考えている方
● ファンダムをつくりたいと考えている方

選別消費の時代とは

  • コロナ禍の中、顧客は選別を行っていた
  • 今まで何となく惰性で行っていた店に行けなくなった結果、別にあの店に行く必要はないという選択を行なった
  • この商品は別になくても困らないと考え、買うのをやめるという選択を行った
  • その結果が、いつまでたっても顧客が戻ってこないの正体ではないか

選別消費が進んでいる

  • 選別消費とは自分がコスト(お金、時間、労力など)をかけるべきもの
  • 使うべき先をシビアに選択・選別する消費のこと
  • 増税や災害などの際には、この選別消費の意識が高くなる
  • 今回はコロナによってこの選別消費の意識が大いに高まった

心が豊かになる商品

  • 心が豊かになる商品はコロナでも売れている
  • 世の中は心の時代に向かっている
  • モノではなく心の豊かさを消費したがる
  • モノを買うのはモノそのものが欲しいのではなく心の豊かさを消費したがるから
  • 店などに行くのも心が豊かになるから
  • こうしたことに対して人はお金に糸目をつけない
  • 心の豊かさの消費とは人がより良く生きるためのエネルギーチャージ
POINT

● コロナ禍でも「心が豊かになる商品」の売上はほとんど落ちなかった。あるいは落ちてもすぐに回復した
● 生活必需品はコロナ需要さえ起きた

  • 問題は、そのどちらにも属さないもの
  • 心が豊かになるわけではないが生活必需品でもないもの
  • 売上が戻らなかったものの多くはこのカテゴリーに属するものであった可能性が高い
POINT

会社や店から顧客が消え、それが戻ってきていないのであれば、その原因は、提供しているものが「心が豊かになる」わけでもなく「コスパがいい」わけでもない、中途半端なものになってしまっている恐れがある

顧客消滅時代に負けない

POINT

フローのお客(一見客)ではなくストックの顧客(常連客)を持っていること

  • コロナショックの影響を受けなかった企業や店舗はストックされた顧客を保持している
  • フロー型のビジネスの象徴が今回大打撃を受けることになった好立地での商売
  • 駅前、エキナカ、SC、繁華街の中心地など、人通りというフローがなるべく多いところに出店し常に一見客が途切れないようにする商売は、比率として常にフローの顧客が多いためフローが途切れると危機に陥る
  • ストック型のビジネスにおいては、既存顧客を徹底的に重視する
  • フローも大事だが既存顧客と継続的にコミュニケーションを取り長く付き合っていくことを目指す
  • 立地は必ずしも重要ではない
  • フローがしばらく途切れてしまっても生き残ることができる
POINT

● 顧客消滅時代にビジネスを持続していくためには、いかにフロー型からストック型に変えていくかが鍵を握る
● 多くの一見客をストックしようとするかどうか

  • コロナショックによる自粛期間中、企業の明暗を分けたのが顧客リストの存在
  • ストックとしての顧客を持ち顧客へのアプローチ手段(顧客リスト)を持っていれば顧客が消滅するという危機が起きても何らかの手が打てる

ファンダムをつくれ

ファンダム

熱狂的なファンたちと、その人たちが作り出す世界のこと

  • 顔の見えないマスを狙うのではなく、ファンダムを作り、育てていくことが、顧客消滅時代のマーケティングの核心である。
  • 第一歩は、とにかく顧客・お客とつながること
  • アンケートを活用するなり、会員制度を作るなり、LINE、DMなど方法は何でもいい
  • 連絡先を集める・アプローチ手段を整えることがスタート
  • その上で、顧客リストを温める
  • 有益な情報を定期的に提供したり無料イベントに招待したりする
  • そうして仲良くなった後に「実はこんな商品があるのですが」とお勧めする
  • それによってやっとごく一部の人が購買行動を起こしてくれる

顧客リストを温めた先にあるのがファンダムの形成

  • ファンダムとは、ファンコミュニティ・会員組織と言い換えることも可能
  • 最初にしておくといいのは仕組みの設計
  • ただ闇雲に顧客にDMやメールを送ったところで効果は薄い
  • どのようなメッセージを発すれば、顧客はどのように感じどのような行動を起こすか
  • 顧客の心と行動に向け想像力を働かせる
  • ビジネスはすべて人の心と行動によって決まってくる

マーケティングに関してもっと学びたい方向けに、マーケティングを学ぶために読むべき2021年おすすめの本として「厳選10選」もまとめさせて頂いてますので、下記にブログ記事を貼っておきますので、ご覧頂けたら幸いです。

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この記事のまとめ

● 心豊かになる商品への思考
● フロー型からストック型への変化
● ファンダムを形成していく

今回は、顧客をファン化するマーケティングを学ばせて頂きましたが、ブログ運営に役に立つマーケティングの考え方を記事でまとめています。

ブログ運営に役に立つマーケティングの考え方の記事を「ブログ運営に役に立つマーケティングで知るべき7つのこと | ブログ開設予定・ブログ初心者におすすめ」で書かせて頂いておりますので、ご興味ございましたら、ご覧頂けたら幸いです。

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興味のある方は、是非この本を手に取り、じっくりと読んで自分に取り入れて頂けたらと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

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