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行動経済学からのマーケティング | 人を動かすトリガー

行動経済学からのマーケティング、人を動かすトリガー

人を動かす行動経済学のマーケティング

人の行動パターンを分析する「行動経済学」をマーケティングに活用できるように、理論の要点や具体的な事例を「トリガー 人を動かす行動経済学26の切り口」著者:楠本 和矢 氏から学ぶことができます。

次のような方に向けて書きました

● 人の行動メカニズムを学びたい方
● 人を動かすトリガーを学びたい方
● 人の行動をマーケティングに活かしたい方

行動メカニズムを活かす

  • 学問としての「行動経済学」をどのようにして、実際のマーケティングに使えば良いか

5つのカテゴリー

  • 効率よく好感認知をつくる
  • 新たなニーズを創る
  • 魅力的なものに見せる
  • 購入ストレスを軽減する
  • 自然に継続させる

効率良く好感認知をつくる

  1. それとわかるデザイン
    • 商品やそれに付随するものに明らかにそれとわかるシンボリックな特徴を持たせる
    • 商品自体に広告塔の役割を果たす
    ウェブレン効果

    購入した自分をアピールしたいという欲求が働き、高額な商品を購入したいと考える

  2. 強力なパートナーに乗る
    • 既に好感認知を獲得し、かつ露出機会が多いパートナーに商品・サービスをバンドル(付属)してもらう
    • 便乗的に好感認知を獲得する
    ザイアンス効果

    ● 何度も繰り返し接触させる
    ● 警戒心が薄れ、次第に親近感を持ち始める

  3. 社会的トピックスに紐付け
    • 生活者やメディアが興味を持ちやすい社会的トピックに絡めたコミュニケーションを行う
    • 取り上げられる可能性を高める
    ハロー効果

    目立つ特徴に引きずられそれだけで評価がポジティブに振れてしまう

  4. ファンから情報発信
    • ロイヤリティの高いファンから客観的な視点で商品・サービスに関連する情報や感想を発信してもらう
    • 好感認知を獲得する
    一貫性の法則

    自分で決めたことについて最後まで一貫性を持った態度を取ろうとしてそれに反する行動を避けようとする

新たなニーズを創る

  1. リスクを強制想起
    • 生活者に対して、今まで気付いていなかった「今そこにあるリスク」を連想させる
    • 危機感を持って「今やらないとマズイ」と思わせる
    損失回避性

    得をすることよりも損をすることリスクにさらされることについて過大に反応してしまう

  2. 新習慣の創出
    • ターゲットが日常の中で頻繁に行う行動や頻繁に直面する状況に新たな習慣を紐付ける
    プライミング効果

    先に与えられた情報や印象が無意識に後の行動や判断に対して影響をもたらしてしまう

  3. いい言い訳の提供
    • 本音として何らかの罪悪感を持ちやすい商品・サービスの利用に際して気持ち的に救われる理由を提供
    確証バイアス

    自分の考えを正当化するために裏付ける情報ばかりを探してしまいネガティブな情報に注目しない

  4. 節目需要の創出
    • ライフステージや日常生活の中でのある節目において、商品・サービスを購入するものであるというイメージを形成
    アンカリング効果

    事前に与えられた情報や数値が基準となって後の判断に影響

  5. ひとまず保有させる
    • いったん無料で商品・サービスを保有させる
    • 一時的に利用権利を提供したりする
    • 手放したくなる気持ちを喚起
    保有効果

    ● 自分が保有しているものの価値を通常以上に高く評価
    ● 手放したくないと考えてしまう

魅力的なものに見せる

  1. とにかくNo.1
    • 多くの顧客から人気を集めている状態をわかりやすく可視化
    • 選ぶことへの安心感を抱かせる
    バンドワゴン効果

    人気を集めていることがわかると元々関心がなかったにも関わらず興味を示してしまう

  2. レア感の醸成
    • 商品・サービスを入手しにくい状況をつくり出す
    • レアなもの=価値のあるものと認識させより欲しい気持ちにさせる
    希少性の法則

    いつでもどこでも手に入るものよりも入手しにくいものこそ価値が高いと考えてしまう

  3. 優良なる未知のもの
    • 今まであまり耳にしたことのないような表現で機能や成分などを訴求
    • 何となく優良そうな雰囲気を感じさせる
    ジンクピリチオン効果

    聞いたことのない凄そうな言葉の響きだけで何となく良さそうと短絡的に判断してしまう

  4. 第三者レコメンド
    • 信用力のある第三者から情報を伝えることによって、商品・サービスの信用力や魅力を高める
    ウィンザー効果

    商品・サービスの提供者から直接アピールされるよりも第三者から間接的にそれを聞くとより強く信じてしまう

購入ストレスを軽減する

  1. 選択肢の絞り込み
    • 選択肢をあえて限定することで意思決定にかかるストレスを軽減
    • 選ぶことよりも購入することに集中させる
    決定回避の法則

    ● 選択肢が多くなりすぎると選択に伴うストレスを感じ始める
    ● 結果として決定を回避してしまう

  2. 面倒ごとの先送り
    • 購入に伴う労力や経済的負担をひとまず発生させずに先送りする
    • 入り口のハードルを下げて購入を促進する
    現在志向バイアス

    目の前の欲望を充足することの価値を過大に評価し逆に将来の利益や損失の可能性を過小評価してしまう

  3. 相対的に選ばせる
    • 比較対象となる3つ前後の選択肢を提示し相対的な関係をつくる
    • 合理的に選んでいる感覚を持たせる
    おとり効果

    明らかに選ばれる可能性が低い選択肢が加わることで影響を受けある特定の選択肢を選んでしまう

今回は、行動経済学からのマーケティングを学ばせて頂きましたが、ブログ運営に役に立つマーケティングの考え方を記事でまとめています。

ブログ運営に役に立つマーケティングの考え方の記事を「ブログ運営に役に立つマーケティングで知るべき7つのこと | ブログ開設予定・ブログ初心者におすすめ」で書かせて頂いておりますので、ご興味ございましたら、ご覧頂けたら幸いです。

kajogaki.com

また、マーケティングに関してもっと学びたい方向けに、マーケティングを学ぶために読むべき2021年おすすめの本として「厳選10選」もまとめさせて頂いてますので、下記にブログ記事を貼っておきますので、ご覧頂けたら幸いです。

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この記事のまとめ

● 一貫性の法則でファンから情報発信
● 損失回避性で生活者にリスクを連想
● バンドワゴン効果でとにかく№1

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興味のある方は、是非この本を手に取り、じっくりと読んで自分に取り入れて頂けたらと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

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