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商品を売るために必要なこと | 人々の欲求をとらえマーケティング戦略を策定する方法

商品を売るために必要なこと、人々の欲求をとらえマーケティング戦略を策定する方法

生活者の欲求をとらえる事業やマーケティング戦略

SNSやIoTなどのつながるテクノロジーによって、現代社会では人々の欲求は周囲の環境によって影響を受けるか、いかに生活者の欲求をとらえ、事業やマーケティング戦略を策定すべきかについて「変貌する生活者の欲求を捕え、DX時代の事業を設計する 生活者モード戦略」著者:佐藤 智施 氏・大倉 幸祐 氏から学ぶことができます。

次のような方に向けて書きました

● 消費者の欲求について学びたい方
● 人の行動と消費について学びたい方
● コト提供ビジネスについて学びたい方

生活者を突き動かす原理とは?

  • 事業やマーケティングの戦略を策定するにあたって、競合となる企業や、先進的な取り組みを行う有名企業について情報を収集し、精緻に分析をすることは重要
  • それだけだと、実際に自分たちが日々向き合っている「生活者」を動かすことができずに終わってしまうことも多くなる
  • 本当に押さえるべきなのは、「企業の活動」という表層の動きに影響を与えている「生活者の行動」という深層の動き

戦略を策定するにあたって

  • 生活者を突き動かす原理=欲求の正体を明らかにすることから始める

欲求の考察

  • 欲求は「生活者の内部」から生じるわけではない
  • 欲求は「生活者を取り巻く状況」から生じる
  • 欲求は「生活者・物・情報のつながり」から生じる
生活者モードの定義

「生活者・物・情報のつながり」から生じる、生活者自身も気づいていない欲求(つながり方は変化している)

欲求は環境に影響を受ける

  • 人、物、情報が常につながったことで我々の欲求は取り巻く環境に影響を受ける
  • 人を消費者という一面だけで捉えるのではなく、多面的な暮らしを営む存在(=生活者)として、全円的に捉える必要がる
  • 人間を丸ごと観察することによって、それまでバラバラに見えていた人物の行動の「連なり」と「おおもと」が見える
POINT

そこから行動という結果の原因となった生活者の欲求を解き明かしていくことが大切

  • 人を生活者として捉えると、例えば、職場では会社員だが、家庭では夫であり、父親
  • プライベートの趣味の時間では地元のサッカークラブのサポーターであったり、友人同士で結成したバンドのメンバーであったり、皇居ランナーであったり
  • さらにはSNS利用者、映画好き、ガーデニングが趣味といった顔も持ち、生活者の「顔」が変われば、その時の欲求も変化する
POINT

● 重要なのは生活者の顔は、生活を営みながら、その時々で変わっていくということ
● 生活者の欲求は、「生活者を取り巻く状況」に強く影響を受けるもの

現代においてのテクノロジー

  • 現代において社会を大きく変化させているテクノロジーは、「つながる」テクノロジーと捉える
  • 私たちの経験に大きな変化を起こす
  • 経験の主体は生活者個人から生活者のネットワークに拡張

経験の対象と仕方

生活者のネットワークが物と情報が結びついた環境を感覚的に選び受容するようになっていて、生活者は周囲の生活者や物や情報と常につながりながら物事を経験する。

  • 経験の対象
    製品やコンテンツそのものではなく、物と情報が結びついた環境を経験
  • 経験の仕方
    意識的ではなく、感覚的に選択・受容
POINT

こうした経験により、生活者は「生活者を取り巻く状況」から欲求が生じることになる

コト提供ビジネスへの転換

  • 欲求が「生活者・物・情報のつながり」に影響を受けて生じるようになった現代において、企業がそれを捕らえるためには、モノを提供するだけでは不十分になる
  • 単にモノを生活者に提供しても、生活者を取り巻く状況において、それが生活者・物・情報とつながりを築けなければ、欲求を満たすことはできない
  • 生活者モードを捕らえるためには、「生活者・物・情報のつながり」の中に商品・サービスを入れ込み、つながりを活性化させる
  • 商品・サービスをコトとして提供することが必要

コト提供ビジネスを行っていく

3つの問い

  • いかに生活者へ価値を提供するか(ex.プラットフォーム)
  • いかに収益をあげるか(ex.サブスクリプションモデル、広告モデル)
  • いかに継続的に自らを革新し続けるか(ex.オープンイノベーション)
POINT

● 多くの企業は、従来のモノ提供ビジネスを行いながら、その一方でコト提供ビジネスを育てていく必要がある
● そのためには、まずはコト提供ビジネスを収益化する仕組みを足場として作った上で、その収益を元にしてコト提供ビジネスを革新し続ける仕組みを作っていくという順序が望ましい

今回は、人々の欲求をとらえマーケティング戦略を策定する方法を学ばせて頂きましたが、ブログ運営に役に立つマーケティングの考え方を記事でまとめています。

ブログ運営に役に立つマーケティングの考え方の記事を「ブログ運営に役に立つマーケティングで知るべき7つのこと | ブログ開設予定・ブログ初心者におすすめ」で書かせて頂いておりますので、ご興味ございましたら、ご覧頂けたら幸いです。

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また、マーケティングに関してもっと学びたい方向けに、マーケティングを学ぶために読むべき2021年おすすめの本として「厳選10選」もまとめさせて頂いてますので、下記にブログ記事を貼っておきますので、ご覧頂けたら幸いです。

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この記事のまとめ

● 生活者を突き動かす原理=欲求の正体を明らかにする
● 多面的な暮らしを営む存在(=生活者)として、全円的に捉える
● 商品・サービスをコトとして提供することが必要

今回学んだ本

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モノからコトへ。

買い手より売り手が多い時代、商品の比較の時代、モノではお客様の心は動かずコトへ、よく言われるストーリーの時代だと改めて感じる学びでした。

興味のある方は是非この本を手に取りじっくりと読んで自分に取り入れて頂けたらと思います。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

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